アクセス企業を特定　→　その次は？

今回はご相談も多い、アクセス企業を特定した後のアクションについてです。らくらくログ解析では、以前からアクセス組織の組織名一覧をご覧いただける機能がありました。 皆様は、この組織名一覧を得ることで、どのようにご活用されていたのでしょうか？"次のアクション"を単純に分類すると以下の通りになります。

• ①直接営業
  テレアポのリストとして活用
  飛び込み営業のリストとして活用
• ②間接営業
  DM（郵送、FAX、代表メール）を送付
  サイト内ターゲティングを実施
• ③Web改善の指標として参照
  閲覧組織の傾向に応じて、デザインや文章を変更

BtoBサイトにおいて、webサイトの営業成果を高めていくためには、このうちのどの方法が有効なのでしょうか？既に実績があり、色々な場面でご紹介させて頂いているのが(2)のDMのパターンです。 アクセス組織の情報を調べ、直接これらの組織にダイレクトメール(郵送を送る）たったこれだけのアクションで、ダイレクトメールの反応が8倍という成果が出ています。もちろん、一工夫凝らしています。

• ポイント１
  アクセス組織だけにピンポイントで訴求するだけでなく、自社に興味を持っている企業の同業種にもDMを発送。
• ポイント２
  アクセス組織が閲覧していたページを確認。
  DM内で訴求するサービスを限定して発送。

いわゆる、「選択と集中」が功を奏した良い例です。

複数の布石を打つ

組織リストを効率活用いただくうえで望ましいのは、上記した"次のアクション"のうち、①、②、③の方法をを並行し取り組んでいくことです。 ①～②、それぞれの効果が現れるまでに要する時間が異なります。①であれば、すぐにYes/Noの答えが出るはずですが、②では少なくともDMが顧客の手元に届くまでに時間を要します。③においてはさらに長期的に取り組んでいかなければなりません。
"次のアクション"として様々な選択肢を上手く絡めていくために重要なポイントは、

です。営業現場では"顧客の温度感"と言ったりもします。web解析においては、この温度感の見極めが重要で、温度によっては①を選択する必要もあれば、②の方が効果的な場合ももちろんあります。

では、この温度感をどう計るか。この点をらくらくログ解析がお手伝いします。

まずは「検索キーワード」です。それぞれの企業がどのようなキーワードで流入しているか、[組織]＞[まとめて比較]＞[キーワード]でご確認ください。 既存顧客以外が固有名詞（自社のサービス名など）で検索していれば、その顧客は"熱い"です。直近で購入したいのか、来期に向けての情報収集かはこの段階では判断できませんが、営業アプローチが必要な顧客とみて対応した方がよいです。逆に、一般名詞（サービスの業界的な呼ばれ方。 らくらくログ解析であれば「ログ解析」や「アクセス解析」など）であれば、その顧客はいわゆる"見込み顧客"です。

この段階では直接営業を好まないケースが多いです。したがって、間接的な訴求方法が望ましいと考えられます。上記で紹介した「同業種への一斉DM」も一例です。

後日、あらためて同様の一般名詞で検索した際に、再び自社サイトへ誘導するために、期間限定にリスティング広告で露出を高めることも必要かもしれません。
最後の③については、ひとつ参考となる記事を紹介させていただきます。

Webサイトと営業スタッフの役割関係
B2Bマーケティング（2）-Webサイトと営業スタッフの役割関係- | ミツエーリンクス »

一見遠回りに見える(3)ですが、この布石が後に大きなレバレッジを生む可能性も大きいので、ぜひ取り組んでいただきたい項目です。